Chriss Voss, Tahl Raz
Raamatu sisuks on elukutselise FBI läbirääkija pika karjääri jooksul kogutud mõtted ja läbitöötatud praktikad. Raamatu teeb veel kaasahaaravamaks toodud konkreetsed näited erinevatest pantvangi jm situatsioonidest.
Kuna ilmselt (loodetavasti) paljudel pantvagidraamasid ette ei tule, siis see ei tähenda, et raamatu tarkusi ei võiks kasutada ükskõik, mis eluvaldkonnas. Kohustuslik kirjandus kõikidele inimestele, kes midagi müüvad või ostavad (ehk siis tegelikult sisuliselt kõigile).
Olgu mõned näpunäited siin välja toodud:
- Läbirääkimistel ei tasu kunagi kiirustada.
- Ära eelda midagi ja ole alati üllatusteks valmis (mustasid luikesid tuleb isegi meelega püüda).
- Edu võti peitub kuulamises (mitte ise rääkimises) ja avastamises, mida teisel poolel on rääkida. Kujutle ennast tema olukorda. Tee ennast tema jaoks lähedasemaks.
- Naeratage!
- Peegelda teise poole mõtteid. Sildista neid. Tee kokkuvõtteid.
- Valmista ennast ette, analüüsi võimalikke tekkivaid olukordi. Ütle kõige hullemad asjad ise esimesena välja, mida vastaspool võiks ise sinu vastu kasutada.
- Ära püüdle ainult “jah”-i poole, see võib-olla ekslik. “Ei” võib olla oluliselt väärtuslikum. Püüa jõuda “ei”-ni või tõdemuseni “nii see on”, aga ära sunni teist nõustuma sinu arvamusega.
- Ei tasu püüelda kompromissi poole. Kasutage äärmuslikke ankruid. Ole valmis ka vastaspoole äärmuslikeks ankruteks.
- Vastaspoole pakkumise peale tuleb uurida kuidas ta näeb sind seda täitmas.
- Kasuta avatud küsimusi. “Miks” küsimus võib vastaspoole viia kaitsesse. Suuna teda ise lahendust leidma.
- Kasuta pakkumisi 65%, 85%, 95% summast, mida olete nõus maksma.
- Veendu, et vastaspool teab, et mittetegutsedes on tema kaotus suurem kui võimalik võit.
- Eelista näost-näkku kokkusaamisi.
*Kuna sain jaole e-raamatule, siis ei ole siin tavapärast pilti konkreetsest loetud raamatust.